SKUTECZNY HANDLOWIEC
autor Administrator, opublikowano 2002-04-18
Program
Czy Państwa firma odnotowała ostatnio zauważalny spadek sprzedaży? Czy wiedzą Państwo co robić w sytuacji, kiedy nie można już dalej ciąć kosztów logistyki, marketingu, personelu itd.?Z naszych doświadczeń wynika, że sprzedażą zajmuje się wiele osób, ale doskonałość osiągają nieliczni. Aby nowocześnie zarządzać sprzedażą, nie wystarczy "sprzedawać", trzeba umieć robić to, co robią najlepsi:
- oczarować klienta: dać mu więcej niż pragnie;
- rozmawiać językiem korzyści (negocjować) w interesie obu stron;
- dostosować strukturę i strategię sprzedaży do rynku, a nie do wewnętrznych norm i procedur;
- zarządzać "portfelem klientów", a nie "portfelem produktów";
- ustalać realne plany sprzedaży, nie planować marzeń.
Jeśli jesteście Państwo wśród najlepszych - gratulujemy i podziwiamy. Gdybyście jednak chcieli do nich dołączyć: poznać w szczegółach praktyczną wiedzę i skuteczniej zarządzać sprzedażą zapraszamy na nasze szkolenie.
Program:
Trendy i formy sprzedaży
- Czym jest nowoczesna sprzedaż?
- Diagnozowanie problemów i błędów najczęściej popełnianych przez handlowców - kreatywne poszukiwanie ich rozwiązań przy zastosowaniu technik "mind mapy" i "diagramu Ishikawy";
- Rola i funkcje handlowca w zależności od struktury organizacyjnej działu sprzedaży - wyznaczanie priorytetów w pracy a orientacja rynkowa i strategia przedsiębiorstwa;
- Podstawowe zasady budowania nowoczesnych systemów dystrybucji - analiza przypadku;
Rozpoznawanie potrzeb klientów
- Uwarunkowania i modele zachowań konsumentów na rynku: motywy podejmowania decyzji o zakupie, segmenty i podsegmenty klientów;
- Typologia klientów - ćwiczenia pomagające w identyfikacji głównych typów klientów i opracowania procesu dokonywania przez nich zakupu,
- Określenie rynku docelowego i planowanie wielkości sprzedaży - metody określania potencjału i chłonności rynku dla poszczególnych grup klientów / produktów;
Organizacja pracy, a skuteczność handlowca
- Przygotowanie marketingowej oferty handlowej - zastosowanie metody "4 C", narzędzia pomocnego do tworzenia oferty produktów i usług zgodnie z potrzebami i oczekiwaniami klientów;
- Ocena konkurencyjności produktów i usług firmy - metoda benchmarkingu, instrumentu wyznaczania zestawu oferty produktowej, dającej przewagę nad konkurencją;
- Budowanie harmonogramu pracy - ćwiczenie grupowe "region sprzedaży" polegające na ustalaniu liczby, rodzaju i czasu trwania wizyt handlowych;
- Ocena własnej pracy - realizacja planu sprzedaży a efektywność i skuteczność - poznanie podstawowych zasad analizy i oceny działań handlowca przy zastosowaniu metod: "20/80" i "ABC";
Budowanie pozytywnych relacji z klientami
- Komunikacja z otoczeniem:- relacje interpersonalne z klientem wewnętrznym i zewnętrznym;
- Kreowanie postaw sprzyjających profesjonalnemu podejściu do klienta - poznanie standardów wpływających na jakość obsługi i zasad budowania lojalności;
- Negocjacje z partnerami handlowymi - prezentacja przebiegu i oczekiwanych wyników negocjacji na podstawie modelu Blakea i Mouton;
- Taktyki i techniki negocjacyjne - prezentacja podstawowych technik z zastosowaniem gier symulacyjnych.